2009年是上海燃氣集團推進新一輪發展和“十一五”規劃順利實施的關鍵一年，作為集團燃氣銷售的窗口之一，市北公司緊緊圍繞著集團“發展與管理”兩大工作主線，結合自身特點開展有針對性的市場營銷手段，制定目標，周密計劃，統籌安排，扎實推進了潛在市場和新興市場的培育。
面對極其復雜的外部環境，公司上下積極應對金融危機對企業運營帶來的沖擊和挑戰。緊緊圍繞“促發展、保安全、強管理”，做好市場拓展工作。
1 抓住機遇，勇于挑戰
隨著進口LNG和川氣逐步抵滬，天然氣的供需由緊趨緩，2009年是天然氣發展的轉折之年，然而伴隨著金融危機，新氣源供應階梯性增長與市場漸進性增長之間的矛盾日益突出，加之出口不景氣、工業萎縮等支柱行業經濟下滑造成的市場銷售萎靡，使天然氣階段性供大于求，矛盾異常突出，銷售和發展面臨前所未有的挑戰。
在此嚴峻形勢下，市北公司天然氣發展面臨的機遇與挑戰并存，政府為了拉動經濟，新政頻出，一批基礎建設項目紛紛上馬，市北地區北外灘、國際航運中心、漁人碼頭、寶山和嘉定工業園區相繼開工建設，亦為公司天然氣發展帶來新的契機。
2 分析現狀，找準問題
2.1 現狀分析
“知己知彼，百戰不殆”，天然氣發展作為市北公司2009年的“攻堅戰”，要想漂亮贏得戰役的勝利，首先必須認清自身的現狀，市北公司擁有自然的區域優勢：作為傳統工業聚集區，市場潛力大、后勁足；市北公司現有6個行政區域，各區特點和發展也不盡相同，工業大用戶主要集中在嘉定區和寶山區，隨著經濟形勢的好轉、節能減排政策的進一步落實，天然氣發展的潛力較大；我們根據各區的特點開展有針對性的市場營銷舉措，加大營銷力度，從而促進天然氣的發展。同時，我們在面對發展優勢時也不能回避自身的劣勢：管網老舊，不利于天然氣的推廣應用；投入不足，管網建設相對滯后。
2.2 營銷問題
(1) 氣價優勢不明顯
現今享受天然氣梯度價格的用戶很少，工業用戶的氣價比營事團的價格高。天然氣相比油、煤，在價格上不具競爭優勢，特別在前兩年發展過程中，鼓勵用戶在設備選型上采用油氣兩用，由此，在全球石油、煤炭價格不斷下降的形勢下，部分已發展的用戶仍將油、煤作為首選能源。
(2) 周邊市場的競爭
寶山、嘉定區作為市北公司2009年發展的重點區域，因寶鋼的直供和太倉等周邊市場的競爭，已對該地區用戶的發展帶來了影響。
(3) 天然氣的調價因素
發展營銷過程中，很多用戶對天然氣售價調價等不確定因素心存疑慮，價格的不穩定是造成用戶改選其他替代能源的重要原因。
(4) 投資成本及費用高
目前，有意向對燃煤燃油鍋爐改造用戶離燃氣管線尚有一段距離，在排管貼費方面，由于一些用戶全年用氣量不高，排管費用不低，并要通過銷售實現投資回收，故用戶對燃煤燃油鍋爐改造積極性不高。此外，用戶發展所需前期的附屬設施、設備投資較大，且公司在相關設施設備的收費上偏高于市場價格。
(5) 申請受理周期長
用戶反映項目受理周期長，環節繁復，引致部分用戶尋找代甲方辦理或改用其他替代能源。
3 制定對策，落實措施
3.1 認清發展形勢，轉變傳統理念
面對客戶市場意識的不斷提升，我們急需認清形勢并逆勢而上、準確判斷、科學規劃，及時調整服務營銷模式。更應加快營銷團隊觀念的轉變，充分發揮破解難題的能力，做好持久戰的準備。
(1) 認清形勢，正確判斷市場客戶的轉變
現今能源的多元化發展與可替代性，給了耗能客戶更多的選擇余地。客戶對價格也日益敏感，隨著國際能源市場價格趨勢的進一步透明公開化，客戶依據國際市場的標價，對能源的性價比分析也更為科學、詳實。在市場經濟競爭激烈的大環境下，客戶的成本意識日漸提高。在價格機制上，如果油氣聯動價格體制無法理順建立的話，現有的價格體制將會嚴重阻礙公司市場發展的步伐。而另一方面，由于近年來燃氣公司內部供需信息逐漸透明化，客戶對多種氣源情況、發展趨勢、價格走勢變化、供需關系轉變等情況相當了解，傳統燃氣公司在計劃經濟下的能源壟斷優勢已獲益不多。
(2) 轉變觀念，及時調整營銷與服務模式
作為現今的燃氣銷售公司，必須轉變傳統理念，從能源運營商的角度出發考慮看待問題，改變單一售氣的服務模式與業務范疇。在如今的市場經濟條件下，客戶對燃氣公司的服務要求也在改變，不僅要滿足單一的能源輸送與供應，更要從客戶方案的策劃、分析、比對、決策選擇及后續服務等方面及時跟進、提供建議、提升服務。隨著目標客戶群的轉變，即外資、民營、股份、國有企業等多種所有制形式并存現狀，不能一味套用原有死板機械的方法，營銷模式也不能單一簡單化。市場營銷人員要靈活機動運用政策，擯棄循規蹈矩的模式，針對不同客戶群采取分類營銷的模式，使發展的步子更快一點、讓營銷的膽子再大一點，只要對公司的發展有益就要發揚勇于改革，敢于創新的精神。作為領導還要有敢于承擔責任的勇氣。支持改革、大膽實踐。
(3) 解放思想，加快團隊與人員觀念轉變
市場發展不僅僅是某個職能部門的工作，發展必須要廣泛宣傳，全員參與。在營銷團隊組成方面，不局限于常規營銷組合，可形成多種模式的營銷團隊，通過利益共同體，形成松散型營銷團隊，集思廣益，互通信息，共同開拓市場；在市場營銷觀念上，不能只靠守，要主動出擊，抵御周邊市場的滲透，要以攻代守，擴展周邊區域的市場份額；在市場營銷人員方面，公司現有業務人員與原先老業務員在崗位技能、素質、經驗方面存在一定差距，需要不斷加強營銷技能培訓。
隨著此次全球金融危機進一步惡化，對于能源行業的影響已經顯現。市北公司作為能源運營商，所面臨的危機與網難將是長期的。因此，我們要將“發展是硬道理”的指導思想貫徹始終，轉變傳統市場發展觀念，創新發展機制，拓展營銷手段，緊緊同繞“一個抓手，雙管齊下”的發展思路，即以工業大用戶的發展為抓手，帶動天然氣鍋爐、空調的全面發展，促進天然氣銷售量的增長。
3.2 對外以目標用戶為抓手，強化市場營銷力度
從企業當前的迫切需求著手，必須利用自身優勢搶占市場高地，以工業大用戶、新建、改建鍋爐、燃氣空調、分布式供能五類目標用戶為營銷重點，積極開展燃煤鍋爐、能耗大戶燃氣替代項目的市場調查，對已掌握的信息進行重點調研，并結合公司現有管網情況和轉換計劃安排等，制定未來五年的用戶發展計劃，為加快市場拓展步伐、積極推廣新型節能設備做好準備。2009年對于天然氣市場對外拓展和銷售主要從以下7個方面著手：
(1) 加強政企聯手，促進能源替代
加強與各區政府相關部門的聯系，了解政府部門為節能減排提供的政策支持和用戶信息，建立定期交流，信息共享。政府應列為首要的營銷對象，對政府的相關部門就要有營銷的對策手段，因為政府了解、理解燃氣的優勢，就能給企業強有力的支持。目前已同寶山、嘉定政府的經委、發改委等相關部門進行聯系與溝通，了解個別能耗大戶的信息，依托政府，做到政企聯手，從各方面創造條件，達到能源替代的目的，促進燃氣銷售和節能減排。
(2) 依托政策優勢，加大項目推廣
根據2008年市發改委等5個部門頒發《上海市分布式供能系統和燃氣空調發展專項扶持辦法》，對納入市推進計劃、單機規模10000kW及以下的分布式供能系統項目給予設備投資的補貼和道路修復費優惠政策，加大宣傳并利用政府補貼和環保政策，在項目初始階段加大對空調熱電項目的推廣，加速燃氣空調和分布式供能系統發展。
(3) 加強重點項目跟蹤，積極開展市場營銷
組織營銷人員對集團下發的市“十一五”后期及2012年前重點項目，結合市三年環保整治計劃，對涉及市北地區約45個可能使用燃氣的項目，以及對已受理用戶項目征詢進行跟蹤，了解工程進展情況，適時開展市場營銷工作。
(4) 擴充營銷渠道，加強外部合作
營銷人員通過設備供應商、工程承包商、開發商等多種渠道獲取市場信息和用戶動態，合作共贏；并深入地區和企業，細致排摸，掌握營銷所需的第一手資料；同時，我方可作為能源服務公司的形式，參與區域性的能源集中供應，通過多源投資的模式來營銷合作。
(5) 拓展潛在用戶，做好服務延伸
對潛在目標用戶定期走訪，了解需求，解決困難，提供可行性方案。營銷過程不能簡單靠降價，要通過用能方案優化、用能成本降低，凸現作為能源運營商的綜合優勢。對已經投運的各工業及營、事、團大用戶，加強與工業辦事處、大用戶管理的合作，加強運行管控，提升服務質量，提高設備使用效率，在確保用氣安全和穩定的同時，利用老用戶巡檢、天然氣轉換，挖掘用戶新的用氣需求，積極尋找用戶擴容與新增的新需求。
(6) 緊扣時間節點，做好道路管線預排
“兵馬未到、糧草先行”我們所說的糧草除氣源保障外，就是管網。針對2009年道路排管10月份以后不再審批新掘路計劃的實際情況，在實施項目過程中，按項目時間節點，做好道路管線的預排工程，真正做到要發展、先排管，確保項目順利實施。
(7) 制定配套政策，加大營銷力度
為進一步加大營銷力度，公司制定實施了一系列營銷配套優惠政策，主要從投資建設和日常運行兩方面考慮，以實際情況來選擇相對應的營銷方法；燃氣價格將按集團非居民用戶燃氣價格標準，通過年度合同的簽定，執行梯度價格政策等優惠措施。通過實施“營銷優惠組合拳”，突破發展的瓶頸，從而破解營銷的難題。
3.3 對內加強管理創新，激活企業營銷活力
在市場營銷開局之年，針對公司內部管理，要加強專業營銷隊伍的培養和建設，進一步梳理和優化各項業務流程，縮短周期，減少環節，使項目早落實、早投用、早用氣。同時，試行所有業務窗口受理營事團業務，方便用戶并充分發揮民用辦和地區關系密切的優勢，培訓民辦營銷隊伍。加快做好各項管理制度的調整與創新，并加緊完成發展配套機制的轉變與完善：
(1) 建立專職營銷團隊，加強隊伍建設培訓
市場的發展離不開專業、高效的營銷團隊，在隊伍建設上，公司通過召開營銷動員會，統一思想，認清形勢、明確任務，發揚攻艱克難的精神；通過調整營銷組織架構，優化人員配置，舉辦業務知識和營銷技能的集中培訓，以“走出去”和“請進來”的培訓方式增進營銷隊伍實踐經驗，形成一支精干、高效、極具戰斗力的營銷團隊，為實現發展指標提供組織與人力保障。
(2) 實施內部跨區營銷，完善考核激勵機制
高效的營銷團隊，良性的競爭機制離不開科學合理的考核體系。公司通過對燃煤燃油鍋爐替代噸位數、單位新發展用量等重要指標的層層分解，與各營銷團隊人員進行簽約，明確職責，實行業績公開考核。另一方面，打破原有職能分工和區域劃分的營銷壁壘，開展全員營銷工作，不僅僅是單位項目經理的工作，我們對業務、技術主管、道路、住項目經理落實指標，參加營銷工作，同時在市北管轄范圍內進行跨區營銷，通過制定內部業績考核及天然氣增量績效獎勵辦法，營銷業績上墻等促進工作積極性，激發員工潛能，促進市場拓展。
(3) 建立快速通道，簡化流程環節
針對原有繁復的燃氣配套工程業務流程，公司將通過簡化辦理手續、減少業務環節、精簡操作流程、壓縮報批周期，針對營銷項目中用戶的資料收集、現場踏勘和設計人員踏勘一次上門完成，大大壓縮項目前期的時間。同時加強工程相關單位的協調，縮短設計、施工周期，遵循“特事特辦”的優化服務原則，根據用戶提出的時間節點在業務受理、設計、施工等方面走快速綠色通道，加快項目實施進度，使用戶能早日用氣，加強銷售。
(4) 圍繞發展主線，加強各部協同
用戶發展是一項協作性很強的系統工程，加強公司內部各個職能部門溝通協作，樹立全局觀念，明確職責分工，在天然氣轉換、工業大用戶管理、管網規劃、物資供應、工程管理、工程驗收等各個環節，圍繞市場發展這一工作主線，積極做好項目配合工作。對于嘉定、寶山等重要發展區域，應由公司市場部牽頭會同嘉定分公司、安亭煤氣廠、寶山辦事處，發揮屬地優勢，形成嘉定、寶山地區市場營銷的新機制，律寺一種聯動的營銷模式。
(本文作者：張一翹 上海燃氣市北銷售有限公司 200434)
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